Vyjednávání — techniky, které fungují

Sdělení od vnímané autority přijímáme s menší kritikou — často reagujeme na symboly, ne na obsah.

Přesvědčování probíhá buď centrální cestou (kvalita argumentů), nebo periferní (povrchová vodítka).

Při silném emočním vzrušení klesá schopnost racionálně uvažovat — nejdřív se řeší emoce, teprve pak obsah.

Schopnost vcítit se do prožívání druhého a porozumět jeho pohledu, aniž s ním nutně souhlasím.

Sebezesilující smyčka, kde emoce jedné strany zvyšuje emoci druhé a napětí roste samo.

Odolnost vůči přesvědčování se buduje předem — vystavením oslabené verzi protiargumentu a jeho vyvrácením.

Snáze řekneme ano těm, koho vnímáme jako součást téže sdílené identity ('my') — rodina, tým, národ. Nejde o to, že je máme rádi (sympatie), ale že je považujeme za 'jedny z nás'.

Vyslovení emoce, kterou druhý prožívá, snižuje její intenzitu a otevírá kontakt.

Cílem práce s konfliktem je posílit schopnost stran jednat a vést je k vzájemnému uznání.

Stabilní sklon některých lidí vyhledávat a užívat si namáhavé přemýšlení — a tím spíš jít centrální cestou.

Základní lidský pohon patřit, být přijímán a spojen s druhými — ne slabost, ale motor chování.

Za každou silnou emocí stojí nějaká naplněná či nenaplněná potřeba; emoce je její signál.

Okamžik před sdělením — zaměření pozornosti předem ovlivní, jak bude následující sdělení přijato.

Cítíme silný tlak oplatit to, co jsme od druhého dostali — ústupek, dárek i vstřícnost.

Bolest z odmítnutí a vyloučení, kterou mozek zpracovává podobnými okruhy jako bolest fyzickou.

Co je správné, odvozujeme z toho, co dělají druzí — zvlášť v nejistotě a u lidí nám podobných.

Snáze řekneme ano lidem, které máme rádi — podobnost, lichotky a spolupráce sympatie posilují.

Záměrné využití empatie jako přístupu: porozumět emocím a pohledu druhého, abych získal vliv a důvěru.

Střídání zranění a odměny od téže osoby vytváří paradoxně silnější pouto, ne slabší.

Příležitosti se nám jeví hodnotnější, když jsou vzácné, mizející nebo nově omezené.

Jakmile zaujmeme postoj nebo se k něčemu zavážeme, tlačí nás potřeba zůstat sami se sebou v souladu.